{"id":94604,"date":"2018-08-06T01:08:22","date_gmt":"2018-08-06T04:08:22","guid":{"rendered":"http:\/\/portaldosilas.com.br\/?p=94604"},"modified":"2018-08-06T01:08:22","modified_gmt":"2018-08-06T04:08:22","slug":"preco-que-termina-com-99-e-estrategia-mas-nao-funciona-com-todos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/portaldosilas.com.br\/news\/2018\/08\/06\/preco-que-termina-com-99-e-estrategia-mas-nao-funciona-com-todos\/","title":{"rendered":"Pre\u00e7o que termina com 99 \u00e9 estrat\u00e9gia, mas n\u00e3o funciona com todos"},"content":{"rendered":"

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Se voc\u00ea for a um supermercado, ao shopping e, em seguida, passar em uma concession\u00e1ria, provavelmente vai esbarrar com a mesma estrat\u00e9gia de marketing: pre\u00e7os que terminam com noves repetidos. O uso do famoso R$ 1,99, em vez de R$ 2,00, \u00e9 uma t\u00e1tica antiga do com\u00e9rcio. Mas ser\u00e1 que ela funciona? Segundo pesquisadores americanos, depende do perfil de pensamento do consumidor. Por meio de uma an\u00e1lise envolvendo mais de 900 volunt\u00e1rios, os cientistas observaram que pessoas com o pensamento anal\u00edtico t\u00eam mais chance de comprar produtos que levam esse tipo de etiqueta do que os indiv\u00edduos com pensamento hol\u00edstico.<\/p>\n

A maioria dos estudos que analisa o uso do 99 em pre\u00e7os de produtos confirma a efic\u00e1cia da estrat\u00e9gia. Mas pesquisas conduzidas no leste da \u00c1sia e em alguns pa\u00edses europeus, como Hungria e It\u00e1lia, mostram que a t\u00e9cnica n\u00e3o gera o mesmo efeito todas as vezes. \u201cSempre fui fascinada pela popularidade dos pre\u00e7os com nove no final, porque essa t\u00e9cnica n\u00e3o funciona comigo na maior parte do tempo. O aparente conflito visto nesses trabalhos e minha experi\u00eancia pessoal me inspiraram a fazer a pesquisa\u201d, conta ao Correio Lingjiang Lora Tu, professora do Departamento de Marketing da Universidade de Baylor e principal autora da pesquisa, publicada recentemente na revista Marketing Letters.<\/p>\n

Lingjiang Lora Tu e sua equipe realizaram quatro experimentos com 932 consumidores. Foram oferecidos aos participantes produtos com pre\u00e7os diferentes \u2014 com e sem a estrat\u00e9gia de venda \u2014 explorados em estrat\u00e9gias de marketing distintas, de exposi\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas em sites a vincula\u00e7\u00e3o a marcas diversas. Ao analisar as escolhas, a equipe concluiu que elas variaram conforme o estilo de pensamento dos volunt\u00e1rios.<\/p>\n

Os anal\u00edticos tendem a ver todos os d\u00edgitos de um pre\u00e7o como separados e independentes, com o foco no d\u00edgito mais \u00e0 esquerda. \u201cQuando esse consumidor v\u00ea US$ 2,99, ele percebe o pre\u00e7o como US$ 2 e algo mais. Portanto, acha que o pre\u00e7o \u00e9 inferior a US$ 3. Descobrimos que \u00e9 assim que a maioria dos norte-americanos pensa\u201d, conta a l\u00edder do estudo.<\/p>\n

No caso dos hol\u00edsticos, h\u00e1 a tend\u00eancia de ver todos os d\u00edgitos interconectados, com cada um sendo parte insepar\u00e1vel do pre\u00e7o. \u201cO c\u00e9rebro processa o valor de US$ 2,99 de forma coletiva, como uma linha num\u00e9rica que \u00e9 pr\u00f3xima \u00e0 linha num\u00e9rica de US$ 3. Portanto, um pensador hol\u00edstico n\u00e3o acha que o pre\u00e7o com nove no final \u00e9 muito menor do que o arredondado para uma unidade superior\u201d, detalha Lingjiang Lora Tu.<\/p>\n

Distra\u00e7\u00f5es<\/strong>
\nNo entanto, os autores perceberam que, apesar de os hol\u00edsticos serem menos suscet\u00edveis a pre\u00e7os com 99 nos centavos, esse cen\u00e1rio muda quando eles se encontram em situa\u00e7\u00f5es com recursos cognitivos limitados, como pouco tempo de escolha. \u201cIndependentemente do estilo de pensamento, os pre\u00e7os com nove no final t\u00eam maior probabilidade de ser eficazes em situa\u00e7\u00f5es que sobrecarregam os recursos mentais do consumidor, como quando ele \u00e9 pressionado pelo tempo no caixa, distra\u00eddo pela m\u00fasica de fundo da loja ou apresentado a uma demonstra\u00e7\u00e3o interativa do produto\u201d, diz a pesquisadora.<\/p>\n

Para Gabriel Rossi, especialista em marketing, as distin\u00e7\u00f5es feitas no estudo americano fazem parte do marketing de pre\u00e7o psicol\u00f3gico, uma pr\u00e1tica estruturada em regras cl\u00e1ssicas do com\u00e9rcio (Leia Para saber mais). \u201cIsso mostra que n\u00e3o podemos interpretar os efeitos dessa estrat\u00e9gia de venda como algo universal. Ela pode gerar respostas distintas\u201d, opina. \u201cComo os autores da pesquisa defendem, o comprador est\u00e1 suscet\u00edvel a outros fatores.\u201d<\/p>\n

H\u00e1 estudos em que outros formatos n\u00e3o fechados de pre\u00e7o s\u00e3o comparados, e os resultados sinalizam o impacto do n\u00famero nove nas decis\u00f5es de consumo, segundo Gabriel Rossi. \u201cEm uma pesquisa publicada em 2003, no jornal de Marketing Quantitativo e Economia, os pesquisadores avaliaram as rea\u00e7\u00f5es diante de uma oferta de US$ 60 que mudou para US$ 45 e de outra de US$ 60 que foi alterada para US$ 49. Eles constataram que a segunda gerou aceita\u00e7\u00e3o 20% maior. Ou seja, mesmo com um custo mais alto, ela se mostrou mais atrativa\u201d, detalha.<\/p>\n

Rodrigo Melo, psic\u00f3logo com abordagem em an\u00e1lise do comportamento, acredita que a pesquisa americana traz informa\u00e7\u00f5es que podem ser exploradas al\u00e9m de quest\u00f5es de mercado. Segundo ele, h\u00e1 dados ricos para a an\u00e1lise comportamental e que podem render informa\u00e7\u00f5es ainda melhores se trazidos para a realidade brasileira. \u201cO mais curioso a se destacar \u00e9 a varia\u00e7\u00e3o entre o pensar hol\u00edstico e o anal\u00edtico em popula\u00e7\u00f5es distintas. Isso tamb\u00e9m se torna muito interessante quando transportado para uma regi\u00e3o como a nossa, onde esses tipos de pensar podem aparecer de formas diferenciadas\u201d, diz.
\n
\nOlhares distintos<\/strong>
\nOs autores da pesquisa definem o pensamento anal\u00edtico como uma forma de pensar mais individual, em que a pessoa tem a tend\u00eancia a observar fen\u00f4menos distintos de forma separada. Para explicar algo, por exemplo, preferem destrinch\u00e1-lo primeiro em pequenas partes, a fim de facilitar a compreens\u00e3o do todo. O pensamento hol\u00edstico pode ser definido como o contr\u00e1rio. O indiv\u00edduo enxerga o coletivo antes de ver o singular. A palavra vem do termo holismo, origin\u00e1ria do grego holos, que significa \u201ctodo\u201d.<\/p>\n

\u201cQuando esse consumidor v\u00ea US$ 2,99, ele percebe o pre\u00e7o como 2 d\u00f3lares
\ne algo mais. Portanto, ele acha que o pre\u00e7o \u00e9 inferior a US$ 3\u201d
\nLingjiang Lora Tu,<\/strong>\u00a0professora do Departamento de Marketing da Universidade de Baylor e principal autora da pesquisa<\/p>\n

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Correio Braziliense<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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